在大街小巷的大大小小的美發(fā)中，沒(méi)有發(fā)行會(huì)員卡的店家可以說(shuō)是鳳毛麟角，很多店的經(jīng)營(yíng)者都在會(huì)員卡的發(fā)行和使用上絞盡腦汁，奇招百出�？梢哉f(shuō)，會(huì)員卡是發(fā)廊的經(jīng)營(yíng)策略中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。從營(yíng)銷管理的角度上分析，會(huì)員制客戶管理模式，是店家為了維系與客戶的長(zhǎng)期交易關(guān)系，而發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營(yíng)銷模式。會(huì)員卡是這種營(yíng)銷模式的載體。在具體實(shí)踐中，會(huì)員卡根據(jù)客戶管理模式和促銷方式的不同，可分為折扣卡、記帳卡、儲(chǔ)值卡等類型。其中，以儲(chǔ)值卡和折扣卡最為店家喜愛(ài)，因?yàn)樗淼年P(guān)系鏈最牢固，能為店家鎖定大量的老顧客。
說(shuō)通俗點(diǎn)，發(fā)行會(huì)員卡的目的就是為了鎖客。折扣卡的優(yōu)惠模式一般比較簡(jiǎn)單，這種卡無(wú)須充值，無(wú)非是送一張卡給顧客或者以二三十元的價(jià)格賣一張給顧客，以后顧客過(guò)來(lái)消費(fèi)的時(shí)候憑卡打折付現(xiàn)金，這里就不詳細(xì)討論了。我們主要探討幾種常見(jiàn)的儲(chǔ)值卡優(yōu)惠模式。
儲(chǔ)值卡是發(fā)廊應(yīng)用非常廣泛的一種會(huì)員卡類型，也是發(fā)廊經(jīng)營(yíng)者較為偏愛(ài)的一種。因?yàn)樗趲椭昙伊糇☆櫩偷耐瑫r(shí)，還能夠提高店里的現(xiàn)金業(yè)績(jī)。儲(chǔ)值卡的優(yōu)惠模式一般分兩種。
其一，充值送卡金或者項(xiàng)目，但以后消費(fèi)不打折。比如充值300送100或者顧客燙完頭發(fā)后跟顧客說(shuō)只要你今天在我這里辦一張800的卡，這次燙發(fā)就送給你不收錢�？梢哉f(shuō)，很少有顧客能抵制住誘惑而不辦卡的。這種模式可以在一個(gè)活動(dòng)周期內(nèi)迅速的提高店里的現(xiàn)金流量。但從一個(gè)店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，這種模式存在很大的弊端。因?yàn)轭櫩椭挥性谵k卡的當(dāng)天最高興，以后每次過(guò)來(lái)消費(fèi)心里都會(huì)不舒服。她心里會(huì)想：為什么有卡都不能打折。很多顧客都會(huì)忘記掉，辦卡的時(shí)候我們已經(jīng)送了卡金或者項(xiàng)目給她了。這類顧客等卡里的錢消費(fèi)完后，往往都會(huì)流失掉，再也不會(huì)回來(lái)店里。OK，那我們?yōu)榱俗屵@類顧客開心，送了消費(fèi)后還打折。那就是折上折，雙重返利我相信不是每個(gè)店都可以承受的。
其二，充值給折扣。一般是給一種卡固定一個(gè)折扣，比如8折，顧客每次消費(fèi)都從卡里劃走折扣后的金額。很多店為了提高顧客的充值額度，還會(huì)設(shè)定幾種卡級(jí)，比如銀卡、金卡、白金卡，這里假設(shè)銀卡須最低充值200，打8.8折，金卡最低充值500，打8折，白金卡最低充值1000，打7折。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多美發(fā)圈的朋友，這種卡到底能不能徹底鎖住客人，也就是說(shuō)，顧客卡里的金額用完以后，有沒(méi)有辦法保證讓顧客繼續(xù)充值。
但得到的都是不肯定的答案。其實(shí)，對(duì)這種優(yōu)惠模式變通一下，也許會(huì)有更好的效果。比如，采用階梯級(jí)跳躍式的折扣機(jī)制。
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假設(shè)店里有一種充值卡--貴賓卡。我們不把折扣固定死，而是由會(huì)員的累計(jì)充值金額來(lái)決定她所能享受的折扣。比如300起充，打8.8折,卡里的錢用完后該會(huì)員繼續(xù)充值，等她的累計(jì)充值金額達(dá)到1000的時(shí)候，將她所能享受的折扣降為8折，累計(jì)充值金額達(dá)到2000,7.5折，3000，7折。
反正就是讓顧客知道，她在店里的累計(jì)充值金額越高，她的折扣就越低。我們只需要保證提供給顧客的最低折扣在我們的利潤(rùn)平衡點(diǎn)以內(nèi)就OK了。同時(shí)我們給貴賓卡設(shè)定一種合理的消費(fèi)積分規(guī)則及積分兌獎(jiǎng)方案。這種階梯式、跳躍式的折扣機(jī)制配合消費(fèi)積分同時(shí)使用，我相信一定可以達(dá)到非常好的鎖客效果。
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